Nadir Pini, entrato in FP Trasmissioni nel 2009, all’inizio si è occupato dell’Ufficio Acquisti ponendosi come punto di riferimento nel rapporto con i fornitori strategici di riduttori di velocità e loro ricambi.

E’ importante sapere quali sono le parti da tenere a stock e facilitare i clienti nel reperimento puntuale di ricambi critici. La soddisfazione di risolvere problemi di reperibilità è venuta anche dalla creazione di codici speciali di KIT dedicati a ricambio per grandi aziende italiane che poi hanno continuato negli anni ad utilizzarli, come ad esempio i KIT Guarnizioni e KIT Freno che sono quindi il risultato di una consulenza tecnica specifica per forniture mirate.

L’evoluzione da azienda medio piccola a conduzione familiare ad azienda media in termini di fatturato e di addetti, gli ha permesso di svolgere più mansioni contemporaneamente e di avere quindi uno sguardo globale alla gestione degli acquisti, alle attività pre e post vendita e al marketing, avendo quindi dimestichezza con tutti gli aspetti, da quello strettamente commerciale a quello gestionale.

Nel tempo è passato alla mansione di Sales Manager e quindi di Responsabile Vendite occupandosi di definire il piano commerciale, individuando gli obiettivi di vendita e le strategie per raggiungerli, fissando il target di riferimento e il budget a disposizione.  È responsabile del reparto, sviluppa le strategie commerciali, gestisce la rete vendita e coordina le attività del personale addetto  massimizzando le vendite di prodotti e servizi per raggiungere gli obiettivi relativi a fatturato, le quote di mercato e la fidelizzazione dei clienti.

Fondamentale innanzitutto possedere l’attitudine al cambiamento, la capacità di prevedere le tendenze.

Nell’era della multicanalità, infatti, la gestione della rete commerciale deve passare attraverso manager reattivi nei confronti dei cambiamenti con doti di programmazione e pianificazione per progettare il piano commerciale e per definire un equo sistema di Reward & Compensation Management, che abbia funzione di motivazione e incentivo per tutto il team di vendita.

Capacità di gestione del cliente, doti di leadership e flessibilità sono gli altri elementi che non possono mancare alla figura del Sales Manager.

Altre mansioni sono il controllo dell’andamento delle vendite tramite sales metrics come il Return On Sales (ROS) e la valutazione della performance di venditori. La regolare attività di sales reporting consente di intervenire tempestivamente nel caso le vendite siano al di sotto delle aspettative: ad esempio adattando le politiche di prezzo, aumentando gli investimenti in pubblicità, tramite vendite promozionali, iniziative di up-selling e cross-selling.

In effetti non si tratta solo di cercare nuove aziende con cui collaborare, in questi vent’anni internet è passato da luogo digitale di intermediazione tra domanda e offerta in un contesto in cui i singoli acquirenti e venditori possono presentarsi, descrivere l’evoluzione delle proprie competenze, fare formazione con migliaia di video e contenuti, allargando sempre più le aziende coinvolte sulla piattaforme social.

E anche per le aziende è importante farsi conoscere e illustrare oltre al nostro business, anche l’orizzonte dei nostri valori di riferimento. E’ fondamentale comprendere a fondo i comportamenti di acquisto dei consumatori, le loro preferenze.

Una rete di vendita si fonda su conoscenze e relazioni basate sull’affidabilità e sulla conoscenza reciproche. Essere un punto di riferimento nei momenti di urgenza e necessità improvvise dà l’opportunità di avere un credito di fiducia che ripaga sia nel breve che nel lungo termine.

Sulla base dei settori merceologici contattiamo i potenziali clienti che visitiamo personalmente e con cui manteniamo relazioni costanti.

A trainare le vendite in crescita sono in maniera decisiva i mercati emergenti, che da soli registreranno nell’arco di 5 anni un +51%, che andranno ad affiancarsi a un andamento del mercato contraddistinto dal segno più anche nei mercati più sviluppati.

Diverso è il discorso per chi fa manutenzione predittiva o riordine regolare di materiale già acquistato per tenerlo a magazzino ove gli basta inserire un codice di rifermento preciso per avere prezzo e disponibilità aggiornate.

Un mondo cui dovremo adattarci molto presto anche per quei prodotti che necessitano grande esperienza e know-how che hanno alle spalle consulenti validi che facilitano la vendita indirizzando in modo sicuro la selezione del prodotto più appropriata.

Sugli schermi in cui passano video e slides sui nuovi topic del mondo del lavoro passa il claim “Skill is the new currency”.

Per info e offerte: fptrasmissioni@fptrasmissioni.com

 

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